El departamento comercial es el punto de unión entre las empresas y sus clientes. Por esta razón es imprescindible proporcionarle herramientas que mejoren esa relación. A continuación te facilitamos las claves de por qué necesitas un programa CRM para aumentar la productividad de tus comerciales.
Un software CRM pone a disposición de los comerciales múltiples capacidades que les ayudan a incrementar su eficiencia para conseguir ventas más rápidamente, lo que repercute en los beneficios de la empresa, y en su satisfacción personal. Y es que con una solución de CRM es posible gestionar de forma integral, centralizada y unificada todos los elementos que configuran los procesos comerciales.
Funcionalidades del programa CRM
Es una herramienta para los trabajadores de campo que tratan directamente con los clientes, pues les permite conocer todos los datos vinculados a estos con el objeto de enfocar mejor su trabajo, pero, además, el CRM es un aliado imprescindible para los jefes que lideran los equipos ya que a través de él acceden a una visión global colectiva e individual de todo el ciclo de vida comercial.
Esto es así porque implementar un programa CRM no consiste solo en incorporar un potente sistema de agenda de contactos, sino en ofrecer tecnología avanzada con la que comparar datos, generar múltiples informes y analizarlos en atractivos cuadros de mandos. Gracias a estas funciones es posible controlar aspectos tan importantes como:
- Organizar el trabajo de los equipos según perfiles y objetivos
- Monitorizar las tareas de cada comercial para valorarlas
- Detectar nuevas oportunidades de negocio según el comportamiento de los clientes (lo que compran, lo que devuelven, las incidencias que tienen…)
- Prever y decidir las mejores estrategias de venta en función de las acciones comerciales llevadas a cabo
Personalización del software CRM según cada perfil
Pero volvamos a los comerciales de campo. El mejor CRM es aquel que no restringe estas capacidades analíticas al cuerpo directivo, sino que también las pone a disposición de la fuerza de ventas directa. De esta manera, el empleado puede conocer el punto de partida y la evolución de cada una de las cuentas que lleve. Un software CRM se convierte así en una herramienta con la que medir el impacto de cada acción que realiza, teniendo el máximo control sobre ella.
Estas funcionalidades analíticas se proporcionan de una manera sencilla y personalizada. Es decir, cada comercial diseña de forma intuitiva un cuadro de mando a su medida que le muestre de un vistazo los indicadores que más le interesan, apoyándose en gráficos, listados, etc., como desee. Con un programa CRM avanzado en ningún momento trabajará a ciegas y tendrá acceso inmediatamente a la información que necesita.
Aquí juega un papel clave la integración CRM y ERP que hay que exigir a este tipo de sistemas porque cuantos más datos puedan manejarse mejor: pedidos emitidos, entregas realizadas, facturas pagadas, pagos pendientes, márgenes de precios, stock existente, etc.
Acceder a la información del programa ERP en tiempo real mientras se contacta con el cliente es una gran ventaja. Esto se traduce en una mejor experiencia para el cliente que puede tener respuesta a sus solicitudes inmediatamente, pero también para el comercial que se ahorra el tiempo que le supondría tener que realizar las gestiones para conseguir los datos necesarios.
Una solución CRM para motivar a los comerciales
Un programa de CRM óptimo debe fomentar y facilitar las características que definen a ese buen comercial que todo empresario busca:
- Saber escuchar. Los comerciales que más valoran los clientes son aquellos que entienden sus circunstancias y les presentan ofertas ajustadas a estas. Contar con un sistema al que acceder para insertar los datos oportunos y consultar distintas opciones para satisfacer sus demandas es una ayuda incalculable.
- Orientar su estrategia hacia el éxito. La única manera de conocer si las acciones emprendidas son correctas o no es medirlas y compararlas con los objetivos marcados. Para este propósito es fundamental, como hemos visto, poder configurar cuadros de mando personalizados y consultarlos en tiempo real.
- Tener una actitud proactiva. No es necesario esperar a que el cliente nos contacte. Si conocemos su histórico y lo analizamos, podemos adelantarnos a sus futuras necesidades con propuestas win-win. La posibilidad de acceder vía online al CRM desde cualquier dispositivo y en cualquier momento permite reaccionar cuanto antes frente a una nueva oportunidad de negocio. Poder automatizar alertas, procesos, mensajes… ayuda a detectarla y gestionarla rápidamente.
- Impulsar la reputación corporativa. Una solución CRM es el camino para poner al cliente en el centro de la estrategia corporativa. La satisfacción de los clientes con el comercial o el equipo que le atiende repercute directamente en la buena reputación de la empresa. En esta estrategia es muy importante mantener un contacto ágil y fluido con el cliente. Esto es algo que un programa CRM Social facilita al máximo gracias a su integración con soluciones de mensajería y Redes Sociales.
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