Un software de gestión de clientes, correctamente implementado y vinculado a los sistemas clave corporativos, es una plataforma desde la que acceder a datos consolidados de todos los departamentos que permite tomar decisiones basadas en información, no en suposiciones.
Estas capacidades explican que un programa CRM incida, claramente, en el aumento de los ingresos por venta y el ahorro en tiempo y costes de los flujos de gestión de la vida del cliente, facilitando un rápido retorno de la inversión (ROI).
Para una empresa es sencillo valorar los beneficios tangibles que proporciona un software CRM. Por ejemplo, las ventajas de la automatización de procesos se ven rápidamente calculando el coste salarial que suponía el tiempo que empleaba cada comercial reuniendo contactos para llamar, o los administrativos introduciendo y actualizando manualmente la información en los distintos sistemas.
Pero un CRM aporta también beneficios intangibles que tienen un impacto económico muy positivo y que, a simple vista, pueden pasar inadvertidos. Identificarlos es clave para sacarles el máximo partido y rentabilizar plenamente la inversión realizada. Apuntamos algunos que muestran su valor como motor de ingresos:
1) Visión 360º para mejorar las operaciones. Las capacidades analíticas de un software CRM son fundamentales a la hora de detectar operaciones de venta que no son eficientes o resultan complejas y pueden estar costando dinero a la compañía. Ser conscientes de estas incidencias e involucrar al equipo responsable en la búsqueda de una solución puede transformar un problema en una venta con éxito.
2) Optimización de la fuerza de venta. Un programa CRM es un aliado para conseguir que los comerciales sean más eficientes y ayuda a reducir los costes de adquisición de nuevas cuentas. En cualquier momento pueden acceder a toda la información existente sobre un cliente en la organización. Esto facilita su operativa, eliminando algo tan recurrente como que dos personas estén contactando con la misma empresa. Inmediatamente, se puede comprobar quiénes y cómo están en comunicación con cada uno de los clientes. Son ventajas que facilitan su trabajo diario e impulsan su satisfacción y compromiso personal, lo que se traduce en mayor productividad.
3) Impulso de la venta cruzada. Tener una perspectiva completa del cliente permite conocer al máximo detalle sus necesidades, gustos, patrones de compra… Esta capacidad facilita la posibilidad de poder venderle otros productos complementarios a los habituales en los que también puede estar interesado, sacando así el máximo rendimiento a cada cuenta.
4) Mayor satisfacción y retención del cliente. Un Software CRM proporciona el entorno y las herramientas necesarias para realizar un completo seguimiento de la vida de cada cliente. Mantener las promesas hechas (o alertar si por alguna razón no se puede), cumplir los plazos previstos y anticiparse a sus necesidades son aspectos fundamentales para conseguir su fidelización. El cliente sabe que le entiendes, que es fácil hacer negocios contigo y te recompensa con su continuidad.
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