¿Qué partner TI elegir? Es uno de los principales retos de las empresas al plantearse un proyecto tecnológico. Y es que las empresas de canal son una pieza imprescindible para que la tecnología de los fabricantes llegue a las organizaciones. Su papel, en este momento de cambios incesantes, está cambiando y se enfrentan a distintos desafíos. Esta nueva realidad es la que se ha planteado la revista Dealer World en su número de abril, que ha contado con la participación de Orbit Consulting Group.

El especial ‘Pulso al canal’ que incluye DW en su último número contiene varios reportajes en los que se ha tratado la evolución del canal, de su modelo de negocio, de su relación con los clientes y fabricantes, del impacto del cloud y la IA, etc.

¿Buscas cuáles son las mejores empresas del canal TI? La información que ofrece Dealer World es muy interesante para que las organizaciones entiendan el alcance de las ventajas que tiene trabajar con aquellos partners que son conscientes de los cambios que se están dando y se esfuerzan por adaptarse a las nuevas condiciones del mercado para que sus clientes puedan acceder a las mejores soluciones TI en las mejores condiciones. Es el caso de Orbit Consulting Group.

Orbit Consulting Group: 30 años evolucionando la TI de las empresas

Justamente este año que Orbit Consulting Group celebra su 30º aniversario, es un momento ideal para radiografiar la situación actual del canal basándonos en nuestra experiencia. Pilar García Garzón, directora general de Orbit, compartió con Dealer World su opinión a través de las cuestiones que le planteó el medio.

¿Cómo cree que se encuentra en su opinión el canal de TI? ¿Mejor que hace unos años/meses, peor…?

Desde hace años el escenario ha cambiado significativamente y se mantiene en esa línea. Es decir, cada vez hay una mayor concentración de actores. Se están consolidando partners de gran tamaño, con grandes capacidades, que les hace más competitivos a priori. En el sector del canal han entrado grandes compañías cuyo negocio estaba enfocado a distintos campos TIC y que han aterrizado en él a través de un crecimiento inorgánico fruto de adquisiciones. A estos se unen muchos fabricantes que han pasado a realizar directamente proyectos.

Los partners tradicionales vemos que se dirigen a todo tipo de clientes y tienen una economía de escala diferente a la nuestra, además de una gran capilaridad y capacidad para ajustar los márgenes con precios a la baja, lo que hace difícil competir con ellos.

Análogamente, ¿Cómo ve el canal de cara a los próximos meses/años? ¿Será un canal muy distinto al que conocemos ahora mismo?

Creo que el mercado va a evolucionar en la línea de lo comentado anteriormente. El canal tradicional tendrá que hacerse fuerte a través de los servicios y de su calidad. Cuenta con el valor de la cercanía de sus profesionales, el talón de Aquiles de muchos de los grandes partners creados artificialmente. Les falta esa cultura que irán asimilando poco a poco, pero que de momento juega a nuestro favor.

Esa cercanía es muy valorada por los clientes, pero, claro, el gancho de precios bajos de los grandes partners es muy atractivo para ellos. El canal tradicional para competir, además de ajustar también sus márgenes, tiene que atraerles con servicios muy personalizados de formación, apoyo continuo, etc. Hacerles sentir que son algo más que un número.

La fidelidad del cliente se consigue combinando la calidad de los profesionales, mediante una actualización continua de sus conocimientos, y con un trato directo y humano que permita llegar a entender su negocio para ofrecerles la solución que mejor se ajuste a su necesidad y realidad. Esa ha sido la filosofía de Orbit Consulting Group a lo largo de los 30 años que cumplimos en 2025. Gracias a ella, y pese a las dificultades que he comentado, nos sentimos fuertes y optimistas respecto al futuro.

El valor de los servicios. ¿Cree que ya existen todos los servicios que tienen que existir o considera que todavía quedan muchos por conocer gracias a la IA?

Los servicios son la piedra angular del negocio del canal hoy en día. Dada la dificultad de competir en la venta de sistemas y licencias con los grandes partners y los propios fabricantes, la calidad de los servicios es lo que va determinar la elección final. Esta calidad nace del conocimiento y la experiencia que tengan los partners.

La aparición de la IA permite crear más servicios para responder a las necesidades de negocio de las empresas y, en concreto, a optimizar su uso en sus procesos. Pese a todo lo que se habla de ella, es un campo incipiente, donde se están dando los primeros pasos. Y entorno a ella, los que sí van a crecer son los servicios centrados en la seguridad, es un campo que se demanda mucho.

En cuanto al tamaño del canal, ¿Cuánto cree que le queda al proceso de consolidación que está viviendo? ¿Considera que está bien como está, todavía habrá más movimientos…?

Las necesidades TI de las organizaciones en un momento de tanto cambio como el actual son continuas y solicitan ayuda, por lo que el canal es un buen nicho de negocio. Es entendible que grandes grupos empresariales quieran integrarse en él. Pero, no todo reside en el tamaño. Nosotros somos un buen ejemplo de que David puede ganar a Goliat, eso sí con mucho trabajo, capacidad de empatía con el cliente e ilusión, que es la que, al final, te engancha a los proyectos. Y no debe ser mala fórmula porque llevamos 30 años en el mercado.

¿La IA nos traerá un nuevo modelo de canal que todavía no somos capaces de atisbar?

Con la inteligencia artificial todo está abierto, día a día vemos cómo cambia. De momento, es una tecnología generada por fabricantes que las empresas de canal nos encargamos de transformarla en solución. Es decir, monto un sistema que al computar utiliza IA. Más o menos el proceso es como con cualquier otra tecnología.

El reto para nosotros es saber adaptar sus modelos y asistentes para que los clientes aprovechen al máximo sus ventajas al automatizar los procesos y acceder a datos ‘más inteligentes’ con los que tomar mejores decisiones.

La IA nos ha proporcionado al canal más oportunidades de negocio. Existe una gran demanda para incorporar soluciones con inteligencia artificial en la gestión de procesos. Eso significa renovación de la TI. Pero no consiste solo en implementar estos nuevos sistemas. El canal es prioritario para concienciar a los clientes de que los proyectos de IA siempre tienen que acompañarse de una revisión de la gestión y gobernanza de los datos, así como de la securización del entorno. Seguridad & IA es una combinación obligatoria. En resumen, la IA genera más servicios al canal, que siempre debe guiar al cliente en una pregunta clave ¿IA para qué? Y a partir de ahí, proporcionarle la solución.

¿Cree que ya se han superado los tiempos de recelo hacia aquellos formatos de venta directa que hay en el canal?

La relación con los fabricantes es compleja porque, por lo general, cada vez realizan más proyectos directamente ellos. Los márgenes de distribución de sus productos se están reduciendo y, a la vez, aumentan sus exigencias. Ellos tienen el control total y los mayoristas tampoco pueden maniobrar mucho.

Para poder seguir dando las mejores soluciones a los clientes y, a la vez, hacer negocio, no queda otra que tener alianzas con múltiples fabricantes y combinar sus tecnologías sin dependencia ninguna. En nuestro caso, eso implica un alto esfuerzo en formación y certificaciones para que nuestros profesionales siempre puedan elegir los recursos que mejor encajan en ambos objetivos. Independencia de fabricantes y servicios de valor son nuestra apuesta para seguir siendo competitivos.

Accede a DW Abril 2025: Especial Pulso al Canal. En los reportajes de las págs. 36 (‘El estado del canal’), 45 (‘IA, ¿un nuevo modelo de canal?’) y 53 (‘Venta directa, ¿existe preocupación en el canal?’), puedes encontrar la participación de Orbit Consulting Group.

Orbit Consulting Group es una empresa que diseña e implanta soluciones de Negocio y Gestión ágiles, sencillas y asequibles para Pymes en Madrid, con capacidad para realizar proyectos a nivel nacional e internacional.